4 mentiras que compradores contam e como contorná-las

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Compradores são mentirosos. A máxima nem sempre é verdadeira, mas, em alguns casos, ela expressa a mais pura verdade. Não que compradores mintam de propósito. Isto acontece porque uma transação do porte de uma compra de imóvel pode, sim, causar reações deste tipo por conta de todo o nervosismo envolvido. Confira as mentiras mais comuns que os compradores contam e veja como você pode contorná-las:

“O máximo que eu posso pagar é…”

O mercado imobiliário atual muda cada vez mais rápido. Por isso, grande parte dos compradores não tem exatamente certeza do quanto eles podem realmente investir em um imóvel no lugar em que eles desejam morar. É por isso que eles precisam da sua ajuda. O primeiro passo é auxiliá-lo a descobrir o quanto ele realmente pode pagar e, a partir daí, oferecer imóveis que sejam mais adequados à sua realidade. Questione essa desculpa sempre que você escutá-la.  Pode até ser que você acabe concordando com ela após se inteirar dos detalhes, mas se você não concordar, seu comprador ficará agradecido e muito mais confiante de que você realmente entende suas necessidades e pode ajudá-lo a satisfazê-las.

“Só estou dando uma olhada”

A verdade é que pessoas que só estão dando uma olhada podem, sim, ser potenciais compradores. Se um potencial cliente preenche uma ficha demonstrando interesse em um imóvel ou comparece a uma visitação, eles estão abertos a fechar uma compra. No entanto, infelizmente, muitos não percebem isso.  Ouvir esta desculpa é a sua deixa para vender: não um imóvel, mas a ideia de que o comprador pode ser dono de algo novo.  O inconsciente deste comprador o está levando no caminho da compra, eles só precisam que o expert – você! – dê um empurrãozinho.

“Eu gostaria de ver este apartamento…”

Compradores que chegam com uma lista dos imóveis que desejam ver são ótimos. Esta atitude é um sinal de motivação, iniciativa e demonstra que eles realmente precisam sentar logo com um corretor de imóveis. Quando um potencial comprador chega com a ideia de ver um imóvel que não foi você que sugeriu, eles não estão exatamente mentindo. É mais um caso de falha na comunicação. Estes compradores podem estar querendo dizer que precisam de um corretor de imóveis com urgência, que não estão satisfeitos com o corretor que eles têm e querem a sua ajuda ou que são investidores que tornarão o seu dia mais feliz. As três opções são boas e se você responder rápido pode conquistar um novo cliente. Quando você conversar com este tipo de comprador, pergunte o máximo possível para conseguir descobrir qual é a real motivação da pessoa.

“Eu tenho um bom crédito”

O fato do comprador garantir que tem um bom crédito não quer dizer exatamente que o banco irá liberar o valor que ele precisa para adquirir o imóvel. Por isso, logo no início da negociação oriente o cliente a verificar com o banco o quanto ele realmente possui de crédito pré-aprovado. Mudança recente de emprego, dívidas antigas e falta de carteira assinada são alguns dos motivos que podem dificultar a liberação de crédito para a compra do imóvel. Oriente o comprador a resolver a questão o mais rápido possível.

Drible estas pequenas mentiras com competência e conquiste a fidelidade dos seus clientes! E você, já passou por alguma situação em que o cliente mentiu? Comente com a gente!

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