5 características de um cliente difícil

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Stressed man hanging up the phone

Sabemos que, no trabalho do corretor, o relacionamento com os mais variados tipos de pessoa, desde as mais acessíveis às mais exigentes, é inevitável. Por esse motivo, o profissional precisa estar sempre preparado para lidar e argumentar conforme o perfil de cada cliente, a fim de levá-lo ao fechamento do negócio.

Entretanto, por mais preparado que você esteja e por melhor que faça seu serviço, existem alguns clientes realmente difíceis, que, no fim das contas, só farão você perder tempo e energia. É importante que você os identifique o quanto antes, pois em geral não vale a pena investir tempo e esforço para manter esse cliente, quando você poderia captar novas e boas oportunidades.

Mas como identificar um cliente difícil e evitar maiores prejuízos? Para ajudá-lo, veja a seguir as 5 características principais desse perfil e esteja atento a elas durante suas conversas com o cliente.

É incapaz de aceitar o valor de seu imóvel no mercado

Por ter morado muito tempo no local, ter investido muito dinheiro para mantê-lo ou, ainda, por ter algum apego emocional ao imóvel, o cliente muitas vezes superestima seu valor. Isso é relativamente comum e você precisa justificar ao cliente o porquê do preço ser mais baixo, destacando suas características e comparando-as com a realidade do mercado. O cliente difícil, porém, não aceita nenhuma explicação e é insistente no fato de que seu imóvel vale muito mais. Mesmo que você ceda e mostre na prática que o empreendimento não será vendido por tal quantia, ele continuará achando que você está desvalorizando seu imóvel.

Nada o agrada

No fundo, a pessoa não está preparada para vender seu imóvel e pode apenas ter dado esse passo por influência de algum amigo ou familiar. Por isso, tudo que você propuser não estará bom o suficiente. Ela se mostrará indecisa, demorará para dar respostas e, quando der, se mostrará insatisfeita com o atendimento imobiliário, com o valor do imóvel, com o plano de marketing, enfim, com tudo. Se você perceber essa atitude, mesmo depois de mudar todas as condições para agradar à pessoa, é melhor investir em outro cliente, pois, com esse, você apenas perderá tempo.

Já passou por vários corretores

Algumas pessoas, mesmo sem conhecer o ramo imobiliário, se julgam mais aptas a definir o que é melhor de ser feito e como deve ser feito, mesmo que esteja totalmente equivocada. Um indício de que seu cliente seja difícil nesse aspecto é ele já ter passado por outros corretores. Pergunte por que ele não fechou negócio com os outros profissionais e, se você não encontrar nenhum problema no método de corretagem dos seus colegas, certamente o cliente é que está complicando o sucesso do negócio e, tudo indica, não será diferente com você.

Está sempre culpando os outros

Ligado à característica anterior, o cliente difícil sempre atribuirá qualquer problema no imóvel e nas negociações a outras pessoas. Ele nunca considera ser sua própria culpa ter estabelecido um valor tão alto, por exemplo, ou não ter valorizado o imóvel com uma reforma. Se o cliente tem esse perfil, ele pode inclusive cobrar de você reparos no imóvel, alegando que tais problemas foram descobertos durante a inspeção. No fim das contas, o cliente difícil sempre o culpará por algo: se o imóvel for vendido rápido, ele dirá que você colocou um valor muito abaixo do mercado e, se demorar para vender, reclamará de seu plano de marketing.

Julga seu trabalho como corretor desnecessário

É claro que o cliente não falará isso com todas as letras, mas mostrará através de sua postura e atitudes. Ele nunca se convencerá com o que você disser ou apresentar, discutindo sobre todos os assuntos para mostrar que poderia vender o imóvel muito bem sem sua ajuda. Mesmo que você demonstre os benefícios da corretagem na prática, o cliente difícil continuará desvalorizando seu trabalho, fazendo com que você se desmotive e perca tempo buscando melhores alternativas para alguém que não o respeitará de qualquer maneira.

Se você identificar essas características em um cliente e ver que ele não mudará mesmo com todo o seu esforço e argumentação, abra mão desse negócio e invista seu tempo, criatividade e energia em oportunidades que lhe renderão um retorno muito mais positivo.

Você já se deparou com um cliente difícil? Conte-nos como o identificou e o que fez para lidar com essa situação!

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