5 dicas de argumentação para responder dúvidas em uma demonstração de imóvel

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03B74248Os clientes do mercado imobiliário estão cada vez mais exigentes. É preciso estar preparado para encantar os compradores em potencial em todos os estágios de seu relacionamento, independente do perfil em que se encontram. Seja para investir ou para morar, em imóveis novos ou velhos, é fundamental entender o que é preciso oferecer para fechar a venda ou locação. Existem maneiras de potencializar esse processo.

Como veremos a seguir, um conhecimento muitas vezes esquecido pelos corretores é a prática da argumentação. Muitos profissionais trabalham no piloto automático, e, de forma errada, focam a conversa com o cliente nas características do imóvel. Você também faz isso? Então fique atento às dicas que preparamos para você demonstrar seus produtos, melhorando suas vendas.

1. A primeira impressão e a linguagem corporal

Pode parecer bobagem, redundância, exagero. Mas não é. Ser corretor significa andar sempre bem arrumado, com uma roupa adequada para a ocasião. Você fecharia a venda de um carro se o vendedor estivesse de camiseta, bermudão e chinelo? Provavelmente não. E seu cliente também lhe analisa dessa forma. Por isso: calça social, ou um jeans mais alinhado, com camisa de manga longa e botão, além do tradicional sapato preto. Tudo bem que a manga pode ser dobrada se o calor estiver grande, mas a manga curta não pode ser sua única escolha.

Além disso, é importante treinar sua linguagem corporal. Ela vai ser uma grande aliada nos momentos iniciais da conversa, quando surgirem as primeiras dúvidas. Para conquistar o cliente é preciso que os seus gestos reafirmem o que sua fala diz. Você pode procurar livros sobre o assunto para obter informações mais aprofundadas.

A aparência e sua linguagem corporal ajudarão a transmitir credibilidade aos seus argumentos.

2. Estude o imóvel

De nada adianta a técnica argumentativa, sem conhecimento de causa. Estude o seu imóvel: qual o público-alvo? Quais as maiores qualidades? Quais os maiores defeitos? Como transformar esses problemas em soluções para a vida do cliente?

Esse estudo prévio vai lhe dar subsídio para responder as dúvidas no momento da visita. Os dois últimos questionamentos, em especial, são indispensáveis para que você tenha um contra-argumento pronto no momento que o cliente perguntar. Isso aumenta a sua credibilidade.

3. Entenda o que seu cliente precisa

Ninguém compra um imóvel somente por ser bonito ou bem conservado. Existe um fator que é decisório no momento de fechamento da venda ou locação de um imóvel: o benefício agregado ao bem. Ele fica próximo ao centro comercial da cidade? Na vizinhança é possível pagar contas, fazer supermercado e levar o filho à escola sem tirar o carro da garagem? Esse é o tipo de coisa que agrega valor à vida do comprador/locatário do imóvel. Foque nos benefícios e não nas características.

4. Seja positivo

As pessoas valorizam muito mais as perdas do que os ganhos. Por isso, é importante fazer o estudo prévio (que falamos no item 2), para argumentar de modo a minimizar as eventuais perdas e ressaltar ao máximo os ganhos. Ser positivo e saber sair das armadilhas que os clientes podem criar em seus discursos transmitirá ao seu comprador/locatário a sensação de quão valioso aquele imóvel é para sua vida, em vez de quanto ele vai desembolsar para estar naquele apartamento ou casa. Ponto para você.

5. Seja simpático

Tudo fica mais simples com um sorriso. Não se deixe abater por perguntas que você não sabe responder. Simplesmente sorria e diga que ninguém nunca o perguntou isso e que realmente não tem uma resposta nesse momento, mas que vai pegar o contato do cliente e vai tirar a dúvida com alguém que tenha essa resposta.

Essa pequena lista pode servir de guia para melhorar seus resultados. Use-as todos os dias e você verá o número de fechamentos aumentar em relação ao número de clientes. Com dedicação e compromisso, seu ganho será não só financeiro, mas de satisfação pessoal e profissional. Boa sorte e mãos à obra.

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