5 maneiras de ajudar um vendedor a entender o preço certo de seu imóvel

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Uma das coisas mais difíceis na atividade de vender uma casa ou apartamento é chegar a uma boa precificação do imóvel. E, para os agentes imobiliários, pode ser uma das conversas mais difíceis para ter com seus clientes. Geralmente, quem está vendendo um imóvel não quer que a propriedade pareça desvalorizada, tendo um preço muito abaixo do mercado, nem que a negociação seja dificultada por um preço acima da média. Você tem problemas para explicar os fatores que influenciam o preço final do imóvel para seus clientes? Descubra algumas maneiras inteligentes para ajudá-los a entender o preço justo de seus imóveis e a alcançarem uma venda bem-sucedida.

Estabeleça uma relação de confiança com seu cliente

Os relacionamentos entre clientes e profissionais que estão no mercado imobiliário precisam se pautar na transparência e na credibilidade das informações. O primeiro passo a ser dado para que a pessoa esteja aberta a ouvi-lo é fazer com que ela acredite no seu trabalho e no fato de que está fazendo o melhor por ela, de forma que respeite sua opinião de especialista. Agentes precisam confiar nos clientes, e os clientes precisam confiar em seu agente.

Exponha-lhe os dados de mercado

Os vendedores precisam ter a noção de que o setor imobiliário pauta-se em um jogo local de procuras e ofertas, e a potencialidade do imóvel é diretamente influenciada pelos fatores da localidade onde se encontra, além de suas características, condições e particularidades. Desta forma, indique outros imóveis similares ao do vendedor, explique quais são os fatores médios do mercado local e mostre o que levou a estimar o preço que está sugerindo para o anúncio de venda.

Mostre-lhe os outros imóveis que estão acima do padrão do dele

Muito embora os diversos dados de mercado explicados ao cliente possam ajudá-lo a dissipar algumas confusões, ser ilustrativo pode ser ainda mais eficaz do que apenas utilizar as palavras. Portanto, estabeleça um encontro em horário favorável com o vendedor e caminhe através das ruas onde estão as outras casas e apartamentos listados no preço que o cliente acha que seu imóvel deveria ter para venda. Mostre-lhes as características e os critérios que levantaram os preços daqueles imóveis para um patamar acima do dele.

Explique ao cliente as características que afetam positiva e negativamente o preço

É claro que as distinções de um imóvel podem fazer com seu valor aumente ou diminua. E isso está para muito além de sua quantidade de quartos ou condições estruturais. A boa limpeza, sobretudo, pode também deixar os ambientes com aspecto de bem cuidados e aumentar o poder de atração do imóvel. Ter uma lareira na sala de estar pode ser algo fantástico nos imóveis de luxo ou nas casas em cidades frias, mas perde poder naquelas regiões onde o clima é ameno somente em alguns meses no ano. Um jardim maravilhosamente bem cuidado na frente da casa pode não ser tão atrativo assim para quem não liga para flores. A mesma coisa pode acontecer com outros itens, desde a presença de armários embutidos a um espaço para bar montado na sala. Explique quais os equipamentos e itens favorecem ou podem ser pouco relevantes naquela região e para os possíveis compradores.

Anule o apego emocional do cliente

Principalmente para os clientes que se debruçaram em construções para a melhoria do imóvel e na aquisição de vários itens domésticos, torna-se muito difícil separar o carinho que têm por sua propriedade e o preço de venda, porque acabam desejando que seu tempo e dedicação estejam estampados naquela cotação. Mas é preciso espantar a sabotagem de se precificar um imóvel de forma errada, levando-se em conta o fator apego emocional. É importante ficar claro que o objetivo de definir um preço justo é trazer o maior número de ofertas, saudáveis ​​e viáveis, na medida do possível.

E você, já usa alguma destas dicas na sua rotina com os clientes vendedores? O que você faz para que seu cliente entenda o preço certo de seu imóvel? Conte um pouco de suas práticas!

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