Alugar ou comprar: Como descobrir qual a melhor opção para seu cliente

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shutterstock_79459192A escolha entre comprar ou alugar um imóvel pode ser um dilema difícil para muita gente. Cada opção possui suas vantagens e desvantagens e cabe ao corretor ajudar o seu cliente a tomar a melhor decisão, caso ele esteja indeciso. Mas você sabe como descobrir o que é melhor para cada pessoa? Para te ajudar, listamos algumas dicas que podem facilitar na hora de apontar a melhor opção para cada cliente.

Conheça o perfil da pessoa

Seu cliente é solteiro? Casado, mas ainda sem filhos? Casado com filhos, gato e cachorro? Conhecer bem o perfil do seu cliente é o primeiro passo para orientá-lo a comprar ou alugar um imóvel.

Por isso, antes de tudo, converse bastante com ele e tente conhecer o máximo sobre seus projetos e objetivos. Pergunte sobre os seus planos a curto e longo prazo, se ele está em busca de um lar para toda a vida ou de um lugar para passar uma temporada de estudos ou trabalho. Ele pretende construir um patrimônio ou se está saindo da casa dos pais agora? Essas são algumas questões importantes para definir qual decisão tomar.

Clientes solteiros tendem a escolher uma locação, já que seus planos ainda não estão muito definidos e essa escolha permite que eles tenham flexibilidade e liberdade para se mudar quando bem entenderem. Já os recém-casados ou casados sem filhos podem ser mais flexíveis. Eles tanto podem querer já começar a construir o patrimônio da família quanto ainda querer investir mais neles próprios, como em viagens e cursos, e optar por um aluguel para economizar. Futuramente poderão também investir em um imóvel próprio, para locar. Os clientes com famílias maiores, já mais estabilizados, tendem a investir em bens próprios, que possam tranquilizá-los na aposentadoria e serem deixados como herança aos filhos.

Esse interesse, longe de ser invasão de privacidade, deve buscar apenas conhecer melhor o seu cliente para entender as suas expectativas e, assim, qual a opção que mais se encaixa no perfil dele. Mas claro, use o bom senso e não seja inconveniente.

Ajude-o a fazer as contas

Depois de conhecer bem o perfil do seu cliente, é preciso conhecer a sua situação financeira, o quanto ele está disposto a pagar, qual a sua renda fixa e quais as suas preferências em termos de investimento.

Nessa hora, algumas perguntas devem ser feitas (caso o cliente demonstre interesse na ajuda do corretor):

  • Há capital suficiente para quitar o imóvel? Se não, quanto terá que ser financiado?

  • Caso o cliente precise vender a casa enquanto paga o financiamento, ele conseguirá recuperar o valor investido?

  • O imóvel escolhido irá se valorizar nos próximos anos?

  • Caso ele escolha alugar, o lugar precisará de reformas e elas serão abatidas do valor do aluguel?

  • O valor do aluguel ou das prestações do imóvel comprometerão outras áreas da vida do cliente, como lazer e qualidade de vida?

Todas essas variantes precisam ser detalhadamente analisadas antes de qualquer decisão.

Para ajudá-los, existem ainda as calculadoras virtuais que avaliam dados como valor do financiamento, do aluguel, juros anuais, taxas de administração, rendimento anual do FGTS e mais uma série de informações que levam a uma sugestão do melhor negócio para cada caso.

Com essas dicas simples, além de muita atenção e transparência, você conseguirá orientar corretamente o seu cliente e garantir um bom negócio.

 

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