Como andam suas técnicas de argumentação? Confira essas 3 dicas e não erre!

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Basta passear numa livraria qualquer para perceber que existe uma grande quantidade de títulos sobre argumentação, persuasão e técnicas de vendas. Os cursos também povoam a internet e anúncios dos mais variados veículos. Mas existe realmente uma ciência da argumentação? É possível utilizar técnicas que farão o cliente querer comprar o imóvel que você está vendendo?

Não existe mágica e a ética do corretor também não pode ser deixada de lado: você deve sempre buscar vender um imóvel que seja um bom negócio para o cliente. Existem, porém, algumas técnicas que podem auxiliar a construção de confiança e a visão mais positiva do cliente sobre o imóvel. Confira a seguir 3 dicas sobre técnicas de argumentação!

Use a “língua dos benefícios”

Para vender um imóvel você precisa conhecer detalhadamente suas características, mas elas não bastam para você conseguir fazer uma boa venda. Questões como a metragem, o tipo de instalação elétrica, a data de construção e características da vizinhança não são suficientes para convencer a maior parte dos clientes porque elas não falam diretamente para seus problemas.

Você deve transformar a ideia de custo do imóvel em valor e isso é feito ao se utilizar “a língua dos benefícios”. Por exemplo, no lugar de falar que um dos quartos tem X metros quadrados, é mais adequado falar que tem espaço suficiente para duas camas, uma para cada um dos filhos de um casal. Da mesma maneira, em vez de falar sobre a presença de duas vagas de garagem, é melhor falar que os dois carros que os clientes possuem poderão ficar guardados no prédio.

A diferença pode parecer bastante sutil, mas é de grande valia, porque o cliente passará a ver o imóvel como algo que poderá resolver os seus problemas e não uma série de características gerais e frias.

Construa confiança

Técnicas que aumentam a pressão sobre o cliente ou prospecto podem ser muito boas para o varejo, por exemplo, mas têm menor eficiência na venda de imóveis. Isso acontece porque os valores envolvidos são muito maiores e, na maioria das vezes, a compra representa a aquisição de uma casa para morar ou sala comercial para trabalhar. Estes elementos acabam criando uma carga emocional maior para a compra, dificultando o uso de técnicas de pressão.

Por outro lado, a construção de confiança funciona muito bem. Se o cliente perceber que você está ouvindo as suas necessidades, entendendo as suas dificuldades e fazendo o possível para ajudá-lo a conseguir o melhor negócio, pode ter certeza que ele realizará a compra com você. A confiança não se cria com uma ou duas frases de efeito, mas com um trabalho realmente cuidadoso com o seu potencial cliente.

Faça as perguntas certas

Existem dois tipos de perguntas que devem ser feitas por um corretor. Das primeiras, já falamos rapidamente acima: são aquelas que o farão entender qual é a necessidade do cliente para que você possa buscar o melhor negócio para ele. Estas, além de serem fundamentais para desenvolver a “língua dos benefícios”, também são muito importantes para a construção de confiança.

Há também outro tipo de perguntas, mais sutil, que trabalha exatamente o lado psicológico da persuasão. São aquelas que conduzem o cliente a respostas que o farão enxergar o valor do imóvel. “Você precisa de um quarto menor ou que caiba duas camas como esse?”, “você prefere um bairro mais tranquilo ou um com mais opções de comércio?”.

Elas farão o cliente pensar por conta própria que aquele imóvel que você está vendendo pode ser exatamente o que ele está procurando. O fato de você não pressioná-lo a tirar essa conclusão tem um efeito psicológico muito positivo.

Diferentemente do que falam muitos gurus de vendas, não existem técnicas mágicas de argumentação. Especialmente no ramo dos imóveis, onde os valores envolvidos são bastante altos, o segredo é criar confiança com o cliente. Não existe uma ciência da argumentação, você precisa ser sensível e entender o que funciona com cada tipo de cliente.

Claro que existem técnicas que facilitarão o seu trabalho. Fazer as perguntas certas, que ajudem o cliente a entender o valor do imóvel, é bastante eficiente. Da mesma forma é muito positivo se comunicar na “língua dos benefícios”, em vez de simplesmente despejar dados e características do imóvel para os clientes. Por fim, tente sempre criar confiança real, tentando resolver os problemas e buscar o melhor negócio para o cliente.

E aí, gostou das nossas dicas? Você utiliza técnicas de persuasão no seu contato com clientes? Compartilhe suas experiências conosco!

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