Como convencer o cliente que seu imóvel é um ótimo negócio

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No mercado imobiliário, além de prestar um bom atendimento, entender a fundo sobre os detalhes dos imóveis de sua carteira e ser capaz de realizar uma análise ótima de perfis das pessoas com quem se pretende fazer negócio, o corretor de sucesso também precisa ter um excelente poder de persuasão. Afinal, existem compradores que são muito hesitantes, mesmo que você faça seu melhor trabalho, e a enorme concorrência pode fazer com que sempre queiram esperar para ver novas casas ou apartamentos antes de tomar a decisão definitiva. Veja algumas dicas que poderão ajudá-lo a influenciar positivamente o cliente de que o imóvel que está vendendo é um ótimo negócio para ele!

Não deixe que o excesso de confiança o leve ao superfaturamento

Quando se fala em preços, não se deixe levar pelos aspectos mais animadores do mercado, mesmo nos momentos em que ele esteja bastante aquecido. Não exagere nos valores a serem cobrados – tente compor o preço justo e adequado para que aquele imóvel seja mais bem quisto, desejável e encontre o maior número possível de clientes em potencial. Jogar os preços para o alto pode ser uma técnica que nem sempre apresenta o resultado esperado, deixando o imóvel anunciado sem ofertas de compra por muito tempo, ficando parado no mercado. Com o tempo, poderá ser inevitável o abatimento na precificação anterior que você tenha feito, o que até pode gerar desconfiança nos clientes mais atentos e que vinham acompanhando o imóvel, por terem interesse nele, mas não podiam arcar com sua alta cotação.

Foque nos benefícios que o imóvel possui

Muitas vezes, os clientes não prestam tanta atenção assim ao preço cobrado, mas sim nos benefícios que a aquisição de um imóvel específico vai trazer para sua vida, rotina e seus modos de comportamento pessoal. Aqui entra em cena sua habilidade de avaliar o perfil do cliente e harmonizá-lo bem com os imóveis de seu portfólio, demonstrando como aquele investimento poderá ser excelente para o comprador. Existem milhares de casas ou apartamentos por aí, em outras imobiliárias ou até sendo comercializadas diretamente pelos proprietários, mas o cliente precisa enxergar o diferencial que você oferece e valorizar as características de seu produto.

Considere oferecer descontos e créditos

Se você estiver pedindo um preço competitivo em seu anúncio, ficará bem posicionado quando for confrontado com as listas de imóveis semelhantes da região, o que aumentará a atratividade da casa ou apartamento anunciado, as buscas feitas por potenciais compradores e consequentemente as chances de vendas. Mas não se esqueça de um importante fator que pode estimular ainda mais o fechamento dos negócios: oferecer descontos ou ofertas especiais faz com que os consumidores se sintam melhores e menos hesitantes para fechar a compra, pois ficam com a sensação de que estão recebendo um bônus, um presente, ou ao menos que gastarão menos do que se fosse cobrado o preço cheio. Os varejistas e as grandes marcas sabem disso há muito tempo, e aproveitam esta estratégia para vender mais. Estude como poderá fazer a mesma coisa, sem perder dinheiro, mesmo que você tenha que embutir os valores de abatimento naqueles preços inicialmente cobrados, e mostre ao cliente que acertará um desconto, gerando nele a boa sensação.

Conte uma história aos potenciais compradores

Pessoas adoram uma boa história e você poderá tirar um pouco a atenção do preço cobrado se estimular a imaginação do cliente. Ele ficará mais inclinado a comprar o imóvel se houver pensado de verdade em como seria morar no local. Portanto, forneça matéria-prima para esse lado imaginativo dele, principalmente quando estiver apresentando os ambientes: na sala de estar, mostre como poderá aproveitar momentos de lazer com sua esposa; no quarto menor, fale de como poderia ser aproveitado para a chegada do bebê; na cozinha, faça sugestões de onde poderiam ficar os equipamentos domésticos, e assim por diante. Mas você poderá começar a criar esse bem-estar já nas fotos do anúncio, colocando descrições que façam vir à tona valores que as pessoas procuram e idealizam.

Seu poder de convencimento está em bom nível atualmente? Quais são as estratégias que você usa para convencer seus clientes de que o imóvel que você tem é um ótimo negócio? Conte-nos suas experiências, escreva nos comentários!

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