Como trabalhar a venda de grandes propriedades

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A corretagem, como a maioria dos negócios, oferece alguns nichos mais específicos e que os agentes imobiliários ficam receosos de se envolver. Um desses casos é a comercialização de grandes propriedades, como chácaras e fazendas, por exemplo. Não existe uma fórmula para se alcançar bons resultados e conquistar o sucesso neste setor, mas existem comportamentos e rotinas que podem potencializar a venda de imóveis de proporções vastas. Você já trabalha ou quer trabalhar com este nicho? Então, veja mais sobre o assunto a seguir.

Construa uma carteira de clientes para o setor

Os imóveis de grandes dimensões não atraem toda e qualquer pessoa, mas têm seu público cativo. Para chegar até os clientes potenciais, o corretor pode fazer práticas diversas, desde estar envolvido e presente nos eventos sociais ligados ao agronegócio ou ao meio rural, de onde estão localizados os imóveis de seu portfólio, até disponibilizar essas propriedades em um website, facilitando o acesso a fotos e informações para o grande público. Havendo obtido os contatos, trabalha-se o relacionamento e a divulgação dos imóveis com essas pessoas. E, como hoje em dia a internet está em todo lugar, poderá ser um excelente canal para acelerar a construção de relacionamentos e solidificá-los.

Confira a situação do imóvel antes de negociá-lo

É muito conveniente verificar com antecedência os documentos que são exigidos no Cartório do Registro de Imóveis local, como a Certidão negativa de ônus do imóvel; o CCIR (Certificado de Cadastro de Imóvel Rural) quitado; o Histórico vintenário; e o Certificado de regularidade fiscal de imóvel rural, expedido Pelo INCRA e pela Receita Federal; entre outros. O corretor deve ainda se certificar das dimensões do imóvel e dos limites da reserva legal antes de dar início a qualquer negociação e também conversar com os vizinhos da região para saber sobre a existência de pendências de divisas.

Entenda os atributos e particularidades do lugar

Se nos imóveis urbanos é importante saber sua proximidade de transportes e vias públicas ou a distância a determinados pontos de comércio, escolas, hospitais e outros locais, nos imóveis rurais esses aspectos perdem um pouco de força, em comparação às características da própria área rural colocada à venda. É claro que a existência de comércio, escolas e hospitais, por exemplo, continuam sendo relevantes, mas fazem parte da infraestrutura do município onde a grande propriedade está localizada – e, como provavelmente serão em menor número, em comparação com os centros urbanos, o deslocamento até esses pontos acaba se tornando uma prática corriqueira para todos os moradores. O diferencial de venda desses imóveis passa a estar relacionado às suas próprias características, como a existência de cachoeiras ou lagos internos, áreas vastas para plantio, entre outros. Saber o que a propriedade tem para oferecer é algo essencial para seduzir e concretizar uma venda.

Identifique o perfil do cliente adequadamente

O que vale para os imóveis urbanos, no contexto desta técnica profissional, também vale para os imóveis rurais. Em geral, os investimentos são muito maiores para as grandes propriedades rurais, e os clientes buscam ser bastante certeiros no que querem encontrar na propriedade, visto que normalmente têm uma destinação específica, ou para a moradia repousante ou para os negócios agropecuários. Portanto, uma análise bem-feita da demanda e das características de cada cliente vai ser um fator essencial para apresentar os imóveis mais ajustados a cada situação. Neste caso, a máxima de “ouvir mais e falar menos” encontra forte acolhida neste tipo de venda.

Colocando essas dicas em prática, você vai obter muito mais sucesso nas vendas dos imóveis rurais de seu portfólio!

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