O imóvel dos sonhos de seu cliente está muito acima do valor esperado?

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03B61847Quando iniciam a busca por um imóvel, todos os clientes têm na cabeça um modelo ideal, o imóvel perfeito. Ele tem a melhor localização, o número exato de cômodos e a metragem quadrada ideal. O problema, quase sempre, é o preço… Este imóvel provavelmente não vai sair barato e nem todos os clientes poderão pagar o imóvel dos seus sonhos. O que fazer quando isso acontece?

Veja no post a seguir o que pode ser feito quando o imóvel dos sonhos do cliente está muito acima do que ele pretende pagar.

Escute o cliente com atenção

O imóvel dos sonhos não é um imóvel específico, ele é uma ideia. Esta ideia está na cabeça do cliente e, muitas vezes, ele não consegue nem externá-la de modo totalmente claro ainda. Por isso você precisa ajudá-lo, perguntando e buscando entender exatamente o que ele procura num imóvel.

Da mesma forma, você deve entender o quanto o cliente está disposto a pagar e quais são as suas opções e possibilidades de financiamento. Estes dados vão lhe apontar caminhos para negociações de preço no futuro; um cliente que tenha uma grande quantia de dinheiro para uma entrada ou para pagar a compra à vista, por exemplo, pode conseguir um desconto maior no preço final de um imóvel.

Evite frustrações

Um ponto muito importante é saber como evitar que o seu cliente se frustre. Isso pode acontecer, principalmente, se você apresentar um imóvel que seja exatamente como ele quer, mas que esteja muito distante do preço que pode pagar. Algo assim pode fazer com que ele desista até mesmo de comprar ou alugar um imóvel. Por isso, é interessante que você saiba quais opções poderá apresentar dentro do orçamento dele, evitando preços muito discrepantes.

O BemDireto possui uma ferramenta que lhe ajuda exatamente neste ponto. O cliente, ainda antes de começar a procurar os imóveis, estabelece a região que deseja morar e o valor que pretende investir. A partir daí, a ferramenta criará um filtro de compatibilidade, dando uma espécie de crivo para os imóveis que estejam dentro do que o cliente quer e pode pagar. Essa validação é criada a partir de um termômetro, que aparece sempre ao lado do cadastro de intenção de compra.

Esta ferramenta possibilita que o cliente saiba previamente se o valor que disponibiliza para investir é compatível com o local que seja adquirir um imóvel.

Apresente alternativas

Se você escutou o cliente com atenção e evitou possíveis frustrações, agora é a hora de apresentar alternativas. Muitas vezes o sonho do cliente, que está em um formato específico, pode ser bem mais amplo e possibilitar adaptações.

Vejamos um exemplo. O imóvel dos sonhos de um cliente é uma casa de dois andares, porém, na região em que ele escolheu, essas estão com o valor acima do que ele pode pagar. Se você o ouviu atentamente, como ensinamos no primeiro tópico, talvez tenha percebido que a sua escolha por uma casa de dois andares acontece porque ele quer espaço para criar os filhos. Com isso, será possível apresentar uma alternativa (talvez uma casa de apenas um andar ou um apartamento mais espaçoso) que atenda às suas necessidades, mesmo não sendo exatamente o que ele externou.

Da mesma forma, a partir do que ouviu do seu cliente, você poderá apresentar alternativas financeiras. É possível ele conseguir um empréstimo maior? Investir um valor maior na entrada e conseguir um desconto?

O importante é saber escutar o seu cliente, entender quais são suas necessidades e os recursos que possui para alcançá-las. A partir destas informações você consegue fazer as duas ações mais importantes: evitar frustrações e apresentar alternativas.

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